Nein! Denn Ärzte machen längst die Erfahrung, dass der eigentliche Privatpatient heute der Pflichtversicherte ist, der sich das, was seine Versicherung nicht abdeckt, selbst dazu kauft! Wenn also Ärzte weniger verordnen, resultiert daraus für Physiopraxen die Chance mehr Selbstzahlerleistungen platzieren zu können!

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Physios berichten über eine starke Konkurrenz durch Fitnessstudiobetreiber. Nach Angaben eines vor Ort anwesenden Fitnessstudiobetreibers, assoziieren Kunden Fitnessstudios sehr oft negativ mit einer „Muckibude“ oder einer „Modenschau für Frauen“. Physiopraxen haben dieses Negativ-Image nicht. Der Markt-Vorteil ist daher gerade auch bei kleineren Physiopraxen gegeben. Zudem können diese in der Regel ein viel höheres Kompetenzniveau geltend machen. Gerade ältere Menschen fühlen sich bei den Fitnessriesen weniger wohl.

Völlig unterschätzt wird dabei auch, dass diese Zielgruppe sehr wohl interessiert und kommunikativ ist und gerade auch das Internet für die reichhaltige Gestaltung ihrer Freizeit nutzt. Inzwischen gibt es mehr „Silver“- als „Teeniserver“!

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Physios berichten über ihre Scheu, Dienstleistungen zu verkaufen und einen angemessenen Preis dafür zu verlangen. Begründet wird diese Scheu damit, dass sich Physios zum einen als Therapeuten und nicht als Verkäufer sehen. Zum anderen mangelt es ihnen in Bezug auf die Wertigkeit ihrer eigenen Leistungen auch am Selbstbewusstsein.

Tipps: Das eigene schriftlich verfasste Praxis-Konzept sollte eine klare Selbstdefinition enthalten, in dem Stärken und Kompetenzen dargestellt werden. Wer sich selbst erkennt, kann auch selbstbewusst auftreten. Weitere unverzichtbare Mittel/Methoden sind eine zielgruppen- und ergebnisorientierte Praxis-Philosophie und Leitgedanken zur Corporate Identity. Definieren Sie selbst, wie Sie wirken und von Ihrer Umwelt wahrgenommen werden wollen!

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Patienten-/Kundenorientierung bei gleichzeitiger Ergebnisorientierung

Mit Hilfe dieser  Doppel-Strategie wird ein bedarfsorientiertes Leistungsangebot gefördert. Angeboten und geleistet wird alles, was dem Patienten/Kunden nutzt (Patienten-/Kundenorientierung). Gleichzeitig wird darauf geachtet, dass die Leistungen so erbracht werden, dass sie auch der Praxis dienen oder zumindest für die Praxis nicht von Nachteil sind. Undenkbar werden bei dieser Philosophie Leistungen, die den Patienten/Kunden mehr schaden als nützen.

Patientenorientierung bedeutet

• der Patient/Kunde und seine Bedürfnisse stehen im Mittelpunkt
• im Umgang mit dem Patienten/Kunden stehen der Nutzen und der Mehrwert für den Patienten/Kunden im Vordergrund
• die Kommunikation (Themen, Inhalte, Botschaften, Argumente, Formulierungen) ist auf den Empfang beim Patienten/Kunden ausgerichtet (er muss betroffen sein, es muss um seine Themen gehen)
• Innovationen (Spezialisierung, technische Ausstattung, Methoden, Leistungen, Angebote …) werden zu den Zielgruppen passend entschieden und umgesetzt

Ergebnisorientierung bedeutet

• höhere Patienten-/Kundenzufriedenheit
• mehr Motivation und Freude an der Arbeit im Team
• höhere Qualität, weniger Fehler
• Steigerung des wirtschaftlichen Erfolgs
• sichere Zukunft mit sicheren Arbeitsplätzen

Patienten-/Kundenorientierte Kommunikation – Botschaften, Argumente, Informationen …

Kommunikation beginnt mit dem Empfang. Menschen kommunizieren (empfangen), wenn sie sich emotional angesprochen oder persönlich betroffen fühlen. Ziel ist es daher in der Kommunikation mit den Zielgruppen Botschaften, Themen, Argumente und Inhalte in den Vordergrund zu stellen, die möglichst jeden Menschen und das jederzeit interessieren.

Beispiel: Praxis-Website

Die Praxis-Website ist die zweite (virtuelle) Existenz der Praxis. Unabhängig von Ort und Zeit, ohne Schwellenangst und anonym können Kunden oder Patienten die Praxis kennenlernen und entscheiden. Voraussetzungen: glaubhafte, anspruchsvolle und patienten-/kundenorientierte Darstellung der Praxis (positive Unterscheidbarkeit); hohe technische, barrierefreie und suchmaschinenfreundliche Qualität der Programmierung, angemessene inhaltliche Zielgruppen- und Suchmaschinen-Relevanz (z.B. mit Hilfe des elektronischen Patienten-Informations-Systems e|pat|in®) …

Praxisanalyse | Praxisvergleich | Praxisaustausch

Kein Markt hat in den vergangenen Jahren einen solchen Boom erlebt wie der Gesundheitsmarkt! Hierfür sprechen nicht nur die sich verdoppelten Ausgaben für private Gesundheitsleistungen (1992-2007), sondern auch der hohe Anteil (75%) der Bevölkerung, der bereits mit Komplementärmedizin Erfahrungen gesammelt hat. Im internationalen Vergleich befinden sich die Deutschen auf Platz 3, wenn es darum geht, in die Gesundheit und das Wohlbefinden zu investieren. Wie bereits in den Jahren zuvor, lag 2005 der Anteil des BIP für Gesundheitsausgaben in Deutschland bei 10,7 Prozent. Nur in den USA und in der Schweiz war der Anteil mit 15,3 Prozent und 11,6 Prozent höher!

Unter Berücksichtigung der aktuell stattfindenden Diskussion über die Einführung der Kopfpauschale wird es nur all zu deutlich: die Staatskassen sind leer und chronisch überlastet. Es ist nun an der Regierung und den Akteuren des Gesundheitssystems, den bereits vorhandenen Mentalitätswandel zu unterstützen, der bei den Menschen ein erhöhtes Gesundheitsbewusstsein statt passiver Versorgungsmentalität fördert. Prognosen des Zukunftsinstitutes zu Folge werden wir es in den nächsten Jahren erleben, wie aus Patienten immer stärker Konsumenten werden, die für eine kommerzielle Dienstleistung ein angemessenes Qualitätsmanagement und nur den besten Service erwarten. Gesundheit ist zu einer Ware geworden, die in Zukunft von einem Großteil der Menschen mit Lust und Begeisterung gekauft wird.

Der fundamentale Wandel hat längst eingesetzt. Unsere Gesellschaft hat begonnen sich über Gesundheit zu definieren. Die Rede ist deshalb von einer sogenannten „Health-Society“, die sich zuallererst über das Streben nach Gesundheit und Wohlfühlen definiert. Die Zeiten des hedonistischen Konsumierens sind vorbei und wir sehnen uns nach Gesundheit und Genuss. Wir identifizieren uns mit allem, was gesund ist bzw. den Anschein erweckt. So schwindet die alte Kulturtechnik „Rauchen“ in der westlichen Welt zunehmend aus der Öffentlichkeit, ein als ziemlich banales Alltagsgut wie Wasser entwickelte sich zu einem Trendgetränk und erhielt eine spirituelle Aura. Gleichzeitig befindet sich seit Jahrzehnten das Volksgetränk „Bier“ auf dem absteigenden Ast! Neben dem Wasser-Boom hat sich ein beträchtlicher Markt für „gesunde“ Getränke mit unterschiedlichen Mixturen entwickelt. Fast jedes dieser Produkte zielt darauf ab, irgendetwas in unserem Körper zu optimieren, gegen „alles Mögliche“ vorzubeugen und trotzdem von Genuss zu sein.

Jeanette Huber, Zukunftsreferentin, sieht in diesen Entwicklungen gute Zukunftschancen für Physiotherapeuten, da die Physiotherapie vielfältige, individualisierbare und qualitativ hochwertige Möglichkeiten bietet. Hierfür müssen Physiotherapeuten allerdings was tun. Um sich in Zukunft auf dem Markt behaupten zu können, müssen Physiotherapeuten, laut Huber, kreativ und innovativ auf den sich verändernden Gesundheitsmarkt reagieren!

Wie reagieren Sie? Oder sind Sie der Meinung, dass Sie keine weiteren Maßnahmen ergreifen müssen, um auch Zukunft auf dem Markt bestehen zu können? Welche Annahmen vertreten ihre Kolleginnen und Kollegen? Wo stehen Sie mit Ihren Ansichten zum Thema „2. Gesundheitsmarkt“ im Vergleich zu anderen PT-Praxen in Deutschland?

Wenn Sie nach Antworten zu diesen Fragen suchen und selbst Inhaber einer Physiotherapiepraxis sind, dann sollten Sie sich die große Feedback-Analyse für Physiopraxen von PhysioFit^® und New MedMarketing nicht entgehen lassen! Erfahren Sie, wie Sie Ihre Praxis im Vergleich zu anderen Praxen bisher auf dem Gesundheitsmarkt positioniert und wo Sie noch Potentiale haben.

„Start in den 2. Gesundheitsmarkt!“

Wussten Sie, dass fast alle Bevölkerungsgruppen, unabhängig von ihrem Einkommen, zunehmend etwas für ihre Gesundheit tun und hierfür gesundheitsfördernde Produkte und Dienstleistungen in Anspruch nehmen möchten?

Die Nachfrage nach zusätzlichen privat finanzierten Gesundheitsleistungen ist da. Nach einer Studie der Roland-Berger-Strategy-Unternehmensberatung vom Juli 2009 belief sich diese Nachfrage 2008 bereits auf 16 Milliarden Euro. Die demografische Entwicklung und das wachsende Gesundheitsbewusstsein der Deutschen stellen für alle Anbieter innovativer Produkte und Dienstleistungen mit Gesundheitsbezug in den kommenden Jahren ein weiter wachsendes Potenzial dar.

Passende Angebote fehlen noch

Wussten Sie, dass circa 70 Prozent der Physiotherapiepraxen in Deutschland ein ausgegliedertes Gewerbe gegründet haben, um den Umsatzeinbußen aus dem Bereich der Gesetzlichen Krankenversicherung (GKV) entgegenzuwirken? Der dadurch zusätzlich erzielte Umsatz liegt derzeit durchschnittlich bei circa 3,7 Prozent.
Haben Sie auch ein ausgegliedertes Gewerbe angemeldet oder haben sich vielleicht schon mal die Frage nach einem zweiten Standbein für den Erfolg Ihrer Physiotherapiepraxis gestellt?

Wir stellen uns folgende Fragen:

• Wie können Physiotherapeuten die richtigen Patienten für ihre Praxis gewinnen?
• Wie können sich Physiotherapeuten mit ihrer Praxis für eine sichere Zukunft positionieren?
• Wie können Physiotherapeuten ihr Leistungsspektrum für mehr Erfolg am Markt gestalten?

Begnügen Sie sich nicht damit, dass Patienten lediglich per Verordnung in Ihre Praxis kommen!

Gestalten Sie jetzt Ihre erfolgreiche Zukunft. Der Gesundheitsmarkt ist der Zukunftsmarkt unserer Wirtschaft. Als Physiotherapeuten können Sie wesentlich dazu beitragen, dass die Ressource Gesundheit bei Ihren Kunden erhalten bleibt. Begleiten Sie Ihre Zielgruppen auf ihrem Weg zu besserer Gesundheit, Fitness und Wohlbefinden. Bieten Sie den Menschen in Ihrem Einzugsgebiet individuelle auf die körperlichen Bedürfnisse ausgerichtete Angebote. Und werden Sie nicht nur tätig, wenn Defizite eingetreten und aus gesunden Menschen Patienten geworden sind.

Aber besonders wichtig ist: Teilen Sie dies Ihrer Öffentlichkeit mit.

Handeln Sie jetzt, um die Zukunft Ihrer Physiotherapiepraxis positiv zu gestalten!

In dem Zeitraum vom 01.03.2010 bis zum 31.05.2010 konnten PhysioPraxen bundesweit an der Feedback-Analyse 2010, dem Kooperationsprojekt von PhysioFit®, dem Ideen-Netzwerk des ZVK, und New MedMarketing, teilnehmen. Das Ziel? Mehr über sich selbst als PhysioPraxis und andere PhysioPraxen erfahren. Hierbei standen folgende Fragen im Mittelpunkt:

• Wie wichtig ist der 2. Markt für die Zukunftsgestaltung für PhysioPraxen?
• Welche Maßnahmen werden als notwendig erachtet, um sich erfolgreich auf dem 2. Markt zu positionieren?
• Wie viele Stunden arbeiten Praxisinhaber in der Woche am Patienten?
• Bleibt da noch genügend Zeit für die Organisation und Weiterentwicklung der Praxis und wie zufrieden sind Praxisinhaber mit dem wirtschaftlichen Erfolg ihrer Praxis?
• Wie haben sich die Umsätze von PhysioPraxen in den letzten 2 Jahren entwickelt?
• Wie hoch ist der Anteil der Praxen, die Selbstzahlerleistungen anbieten und wie zufrieden sind die Praxen mit den dadurch erzielten Umsätzen?
• Wie hoch ist der Anteil der Praxen, die aus ihrer gewerblichen Angebotspalette einen Umsatz von mehr als 30 Prozent erzielen?
• Welche Marketinginstrumente kommen aktuell zum Einsatz und wie bewerten PhysioPraxen selbst die Qualität ihrer Maßnahmen?
• Was ist PhysioPraxen wichtig, um sich auf dem 2. Markt erfolgreich positionieren.

Erstaunliche Ergebnisse:

Kennen Sie die Geschichte von dem kleinen Frosch Pit, der wegen seiner besonders weiten Sprünge von allen Teichbewohnern bewundert wurde? Er liebte es, am Teichufer zu liegen und auf die dicken leckeren Fliegen zu warten, die sich fast von alleine auf seine Zunge setzten. Eines Tages kam sein Kumpel Oskar zu ihm und berichtete, dass der Teich angefangen hat zu schrumpfen. Er konnte das nicht glauben. So beschloss Pit, es sich erst mal am Teichufer bequem zu machen, wie immer auf die leckeren Fliegen zu warten und dabei nachzudenken. Als Pit satt war, schlief er ein. Als er wieder aufwachte, waren das Wasser, seine Freunde und sogar die Fliegen weg. Sein Freund hatte Recht gehabt. Wo sollte er jetzt hin? Was sollte er tun?

Bezogen auf den physiotherapeutischen Gesundheitsmarkt verlassen sich viele Physiotherapeuten darauf, dass Patienten und Versicherte per Verordnung ihre Praxis aufsuchen. Patienten werden in erster Linie noch immer als Konsumenten von Krankheitsleistungen wahrgenommen und nicht als diejenigen, die den Verlauf Ihrer Krankheit und Ihrer Genesung mitbestimmen und produzieren können. Das gegenwärtige Versorgungssystem ist noch immer durch einen passiven Leistungsbezug für Patienten und passive Leistungsangebote von Physiotherapiepraxen geprägt. Nach Mauersberg (2009) ist eine Veränderung des Systems zu erwarten, in welchem tradierte Rollenmuster auf allen Seiten nach und nach überwunden werden.

Warten Sie nicht weiter ab, dass Patienten automatisch per Verordnung zu Ihnen in die Praxis kommen!

Gestalten Sie Ihre erfolgreiche Zukunft – und fangen Sie am besten gleich heute damit an. Denn der Gesundheitsmarkt ist der Zukunftsmarkt unserer Wirtschaft und befindet sich in einem stetigen Wandel.

Der Gesundheitsmarkt ist außerdem kein Markt wie andere Märkte!
Angebote, die die Gesundheit betreffen, zeichnen sich dadurch aus, dass sie in höherem Maße existentiell, notwendig oder unverzichtbar sind bzw. dafür gehalten werden, als dies bei anderen Produkten oder Dienstleistungen der Fall ist. Verbraucher können verschiedene Rollen einnehmen: die des Patienten (Status Klient), des Versicherten (Mitgliedsstatus) oder des Kunden (Vertragspartner). Aufgrund der spezifischen Bedürftigkeit ist das Verhältnis zwischen Physiotherapeut und Patient durch eine mehr oder weniger große Abhängigkeit gekennzeichnet. Patienten haben Rechte, z.B. das Recht auf Partizipation bei der Entscheidung über therapeutische Maßnahmen. Als akut schwächerer Part können Patienten unter Umständen deren Umsetzung nicht erzwingen (Beispiel: pflegebedürfte Menschen). Versicherte können sozialgesetzlich festgeschriebene Ansprüche geltend machen und Kunden den Anbieter wechseln.

Darüber hinaus ist der erste Gesundheitsmarkt aufgrund der Finanzenknappheit von Staat und Krankenkassen von Wachstumsbeschränkungen bedroht. Übertragen auf die Froschmetapher besteht so die Gefahr, dass der Teich, der natürliche Lebensraum des Frosches Pit, immer kleiner wird. Pit kann aber viel mehr als nur im Wasser liegen und auf Fliegen warten. Er träumt von anderen Gewässern, in denen er sich neuen Herausforderungen stellen und sich neu behaupten kann. Übertragen auf den physiotherapeutischen Markt bedeutet dies, dass Physiotherapeuten mehr können, als die so genannte Kassenphysiotherapie! Viele Kolleginnen und Kollegen bieten bereits Individuelle Gesundheitsleistungen (IGeL) an, die einen berechtigten und v.a. einen zunehmend bedeutsamen Platz im Spektrum ihrer Praxis einnehmen. Auf diesem zweiten Gesundheitsmarkt ist es derzeit vielen Patienten, die IGel-Leistungen in Anspruch nehmen, nicht klar, dass ihr Physiotherapeut die Rolle des Verkäufers mit unternehmerischen Interessen einnimmt. Die Kontroverse zwischen dem Berufsethos des Heilens und Helfens und marktwirtschaftlichen Interessen stößt bei vielen Physiotherapeuten auf Widerstand. Wie soll der so genannte Verkauf von privaten Gesundheitsleistungen mit dem Berufsethos des Physiotherapeuten vereint werden? Gleichzeitig ist es aber auch wichtig, sich mit dem zweiten Gesundheitsmarkt zu befassen, um sich nicht von anderen Anbietern (wie Fitnessbetreiber) den Rang ablaufen zu lassen.

Ziele der Praxis-Website

Ein professioneller patienten- und ergebnisorientierter Auftritt im Internet unterstützt den wirtschaftlichen Erfolg Ihrer Praxis.

Jede zukunftsorientierte Praxis nutzt mit Hilfe der eigenen Website gezielt die neuen Möglichkeiten in der Kommunikation mit potentiellen Patienten im Wettbewerb mit anderen Praxen.

Noch nie war es so einfach und so kostengünstig, systematisch mit Zielgruppen zu kommunizieren. Die Praxis-Website verhilft zur zweiten „virtuellen Existenz“. Durch Ihre Praxis-Website können Ihre potentiellen neuen Patienten Ihre Praxis kennen lernen, unabhängig von Ort und Zeit.

Nur eine professionelle, patienten- und ergebnisorientierte Website hat einen Wert.

Eine gute Website

• ist von Suchmaschinen gut indizierbar, wird von diesen häufig in den Trefferlisten angeboten und optimal platziert
• ist auch inhaltlich patienten- und ergebnisorientiert gestaltet
• bietet Anreize für Besucher, die Website weiter zu empfehlen und erneut zu besuchen
• ist attraktiv für Ist-Patienten – Patientenbindung, Patientenzufriedenheit
• funktioniert als Instrument im Empfehlungs-Management
• wirkt als erster Kontakt zu neuen Patienten – Gewinnung wertvoller „Wunschpatienten“

Wussten Sie, dass …

• 60% der Websites wegen technischer und inhaltlicher Mängel von Suchmaschinen nicht gefunden werden?
• allein bei Google (Marktanteil bei uns ca. 90%) täglich über 30.000.000 Suchabfragen allein in deutscher Sprache gezählt werden?
• bei 90% der Kaufentscheidungen von Konsumgütern das Internet eine Rolle spielt?
• gerade anspruchsvolle, zuzahlungsbereite Patienten in hohem Maße das Internet nutzen?
• 70% der “flüssigen” Mittel sich in den Händen der über 50-Jährigen befinden?

Nicht ob Sie im Internet präsent sind, ist die Frage, sondern wie!

Qualität entscheidet.

Eine professionelle patienten- und ergebnisorientierte Praxis-Website kostet nicht mehr und ist langfristig sogar kostengünstiger. Eine solche Website stellt jedoch wesentlich höhere Ansprüche an die Kompetenzen des Webdesigners/Programmierers.

e|pat|in® wirkt über die Praxis-Website gleichermaßen auf Ist-Patienten und auf potentielle Neu-Patienten.

e|pat|in® wirkt als Service der Zahn-/Arztpraxis für die Patienten.

e|pat|in® ist durchdacht und dient allein Ihnen und Ihren Patienten.

Vorteile und Nutzen für

• Patientenbindung – Patientengewinnung
  Der Zahn-/Arzt wird über seine Praxis-Website zur primären Informationsquelle und so auch außerhalb der Sprechstunde zum anerkannten Kompetenzträger für den Patienten
• Patientenzufriedenheit – Patientenbindung
  Die Patienten fühlen sich gut aufgehoben und umfassend informiert – und das auch außerhalb der Sprechstunde ohne zusätzlichen persönlichen Zeitaufwand für Zahn-/Arzt und Praxis.
• Patientengewinnung
  e|pat|in® wird mit seinen umfassenden Inhalten in Bezug auf die Praxis-Website von Suchmaschinen indiziert und ist somit suchmaschinenrelevant. Die Auffindbarkeit der Praxis-Website über Suchmaschinen wird somit deutlich verbessert, die Zahl der relevanten Besucher gesteigert.

Gerade Patienten, die zum wirtschaftlichen Erfolg der Praxis stärker beitragen, haben hohe Ansprüche an die „gefühlte Qualität“ und wollen ansprechend informiert werden. Zum Informationsbedarf gehören allgemeine medizinische Fragen, Behandlungsmöglichkeiten, Wissenswertes zu relevanten Themen u.v.m.

Neueste Untersuchungen zeigen, dass das Internet immer stärker als Informationsquelle für Gesundheitsfragen genutzt wird.

Jede Maßnahme, die dazu beiträgt, die Zufriedenheit der Patienten zu steigern, ist eine Investition in das gute Image der Praxis und sorgt so auch für neue Patienten.

Eine erfolgreiche Praxis stellt sich den vielfältigen Anforderungen und Entwicklungsmöglichkeiten.

Die Ergebnisse und der Nutzen für die Praxis sind messbar.

Die Analysen auf vielen Praxis-Websites des Besucherverhaltens (z.B. Web-Controlling mit dem Tracking-Tool zur Besucheranalyse etracker) zeigen genau auf, welche Besucher über welche Suchabfragen auf die einzelnen Artikelseiten des Informations-Systems gelangen.

Darüber hinaus ist genau feststellbar, welche Einzelseiten der Praxis-Website bei Google (Marktanteil in Deutschland ca. 90%) und anderen Suchmaschinen indiziert sind. Das elektronische Patienten-Informations-System e|pat|in® erweitert die Zahl der indizierten Seiten nicht selten um über 200 Seiten.

Diese Effekte nutzen Sie ohne eigenen manuellen Aufwand für die Praxis und zu einem Bruchteil der Kosten, die eigene Inhaltsseiten auslösen würden. Die monatlichen Kosten für e|pat|in® lassen sich mit den Kosten einer einzigen Arbeitsstunde einer gut bezahlten Helferin vergleichen.

Hinzu kommen die Wirkungen auf die Ist-Patienten in den Bereichen Patienten-Bindung und Empfehlungs-Marketing – Patienten werden zu Multiplikatoren.